零售業(yè)務(wù)利潤貢獻度占“半壁江山”成為國內(nèi)商業(yè)銀行向零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的長遠目標，以零售見長的招商銀行率先“觸壁”。半年報數(shù)據(jù)顯示，招行零售金融業(yè)務(wù)稅前利潤達197.22億元，同比增長30.32%，零售利潤占比達49.03%(“公司”口徑，下同)，同比提升8.82個百分點。

　　上市銀行2015年中報已經(jīng)陸續(xù)公布，招行作為國內(nèi)最早轉(zhuǎn)型做大零售銀行的股份制銀行，在零售銀行業(yè)務(wù)上布局較早，基礎(chǔ)較為扎實，產(chǎn)品與用戶匹配度較大，其中報業(yè)績中體現(xiàn)的轉(zhuǎn)型路徑和零售關(guān)鍵能力打造值得多加關(guān)注。

　　“零售之王”接軌國際水平

　　根據(jù)招行的半年報，零售金融業(yè)務(wù)利潤保持較快增長，價值貢獻持續(xù)提升。除利潤貢獻度占“半壁江山”外，零售營業(yè)收入也保持較快增長，達450.21億元，同比增長40.39%，占該行營業(yè)收入的45.37%，其中，零售凈利息收入達289.19億元，同比增長21.29%，占零售營業(yè)收入的64.23%。管理零售客戶總資產(chǎn)(AUM)余額達43，220億元，較年初增長24.56%。零售客戶期末存款較年初增長3.47%，余額為10，494億元；零售貸款總額10，565.13億元，比上年末增長10.60%。

　　田惠宇上任招行行長后，加大了對零售業(yè)務(wù)的重視，行內(nèi)資源向零售傾斜。在其“一體兩翼”的定位中，零售業(yè)務(wù)依舊是主體。田惠宇對招行零售業(yè)務(wù)提出的新目標是：與同業(yè)相比要“揚長而去”。

　　值得注意的是，中國銀行業(yè)零售業(yè)務(wù)收入占比平均水平約為20%，而在美、歐、日韓等利率市場化成熟的市場中，商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)收入占比已達40%以上。招行45.37%的零售營業(yè)收入占比和49.03%的零售業(yè)務(wù)利潤占比，已讓該行業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整邁入國際成熟市場經(jīng)營水平，與國內(nèi)同業(yè)相比已實現(xiàn)“揚長而去”。

　　“一體兩翼”強化零售：利潤貢獻度每年再提3個百分點

　　面對利率市場化和互聯(lián)網(wǎng)金融“內(nèi)憂外患”的市場沖擊，觀察招行的突圍之路，就是以零售業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)，抵御渠道和資金的分流，通過更多的交易驅(qū)動和用戶場景來維系用戶粘性，再以綜合發(fā)展對公和同業(yè)業(yè)務(wù)來加強招行的綜合實力，為用戶提供多元化的綜合性服務(wù)。

　　事實上，從去年開始，招行行長田惠宇提出的“一體兩翼”經(jīng)營思想，就更加突出零售銀行的戰(zhàn)略地位，目標是今后五年內(nèi)，零售金融板塊在整體利潤占比中，爭取每年提升3個百分點。而作為兩翼的公司金融和同業(yè)金融將更加聚焦和專業(yè)，有力地支持零售金融。

　　如果沒有之前在零售銀行業(yè)務(wù)整個體系的深耕與搭建，也許招行這次應(yīng)對利率市場化和互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊就不會這么從容，而在營收和利潤上零售銀行板塊占比不斷提升，或是招行華麗轉(zhuǎn)身再次騰飛的最好基礎(chǔ)。

　　零售二次轉(zhuǎn)型：互聯(lián)網(wǎng)場景化獲客

　　中國零售銀行業(yè)的發(fā)展環(huán)境正在急速改變，并呈現(xiàn)出一系列“新常態(tài)”：監(jiān)管新規(guī)帶來挑戰(zhàn)，客戶的行為和預(yù)期顯著改變，多渠道甚至全渠道成為必須，產(chǎn)品日益演變成解決方案，數(shù)據(jù)成為最重要的戰(zhàn)略資源，非傳統(tǒng)競爭正在改變行業(yè)格局……正如十幾年前招行零售憑借“因您而變”戰(zhàn)略理念和科技銀行手段厚積薄發(fā)異軍突起，在金融“新常態(tài)”下，招行的主動“潛伏”轉(zhuǎn)型亦頗顯高瞻遠矚。招行在近期著重強調(diào)了一體兩翼的戰(zhàn)略，從以往著重于做零售銀行轉(zhuǎn)型和大零售業(yè)務(wù)的培育、深挖，到提出做二次轉(zhuǎn)型和輕型銀行，都是圍繞著以零售銀行業(yè)務(wù)為核心，進行產(chǎn)品、客戶、渠道的多層次匹配。

　　而在頭一個十年期間，招行已經(jīng)精心做好了零售業(yè)務(wù)的鋪墊，通過一卡通、金葵花理財、生意貸、手機銀行等多元化的產(chǎn)品和渠道來為銀行業(yè)務(wù)零售化進行了很好的長期市場培育。在前期零售業(yè)務(wù)基礎(chǔ)扎實的基礎(chǔ)上，目前就可以依托于豐富的產(chǎn)品矩陣和后臺支撐體系來進行更多元化的產(chǎn)品融入場景化的嘗試。該行推出無卡化時代電子支付，閃電貸、云按揭、移動PAD業(yè)務(wù)等，都是基于豐富客戶群基礎(chǔ)的場景化嘗試，亦為未來輕型銀行的提前卡位之舉。